Региональная сеть

Компании

Сетка Запад

Все контакты
Каталог продукции
Продажа оборудования
 Габионы
 Сетка
 Проволока
 Гвозди

Главная/Новости/

Как завоевать рынок сбыта

09.11.2018
Как завоевать рынок сбыта

Шерстень Максим
владелец компании “Сітка Захід”
г. Черновцы

 

Обеспечение устойчивости бизнеса на рынке является весьма непростой управленческой задачей, предусматривающей использование уникальных приемов, позволяющих добиться максимальной производительности при минимуме затраченных на это усилий. Однако создание отлаженной и упорядоченной системы - это лишь одна сторона проблемы повышения жизнеспособности бизнеса, которая самым естественным образом переплетается с другими. Когда клиенты получают возможность выбирать товар различных компаний, продающих один и тот же продукт, первый вопрос, который у них возникает — какой из них лучший? Так что же делает продукт лучше остальных? Своим опытом поделится Максим Шерстень - владелец компании “Сітка Захід”.


Пришлось построить завод
Компания была основана на 2-х людях и станке. У друга были станки, что крутят сетку, а у меня возможность ее продавать. Когда каждый занялся, чем умеет, поняли - можно выходить за рамки области и делать прибыльный бизнес. Через 2 года мы открыли первый филиал в Киеве, а затем по филиалу в год по Украине. 10 лет фирма расширялась, доход рос и количество филиалов выросло до 12.
Спустя десять лет мы поняли, что производим лишь один сегмент сетки, а продаем множество. Конкуренция и анализ рынка привели к решению открыть собственное производство других видов продукции. Так пришлось построить свой завод. Сейчас мы производим: секционные ограждения, сетку Рабицу, Сетку кладочную Армопояс, проволоку, цепи.
Я родом из Черновцов, потому и завод хотел основать недалеко от дома. Правда, было очень сложно найти такую большую территорию, и чтобы не пришлось делать все с нуля. Мы уже искали место для стройки по смежным областям. Но, судьба улыбнулась, и мы нашли заброшенный завод, что более 30 лет стоял под Черновцами. Когда мы пришли там делать ремонт - везде был лес, деревья росли на крыше и на дороге. Знаете, это было как в страшных фильмах, где показывают заброшенные здания.
За полгода мы все почистили-расчистили, сделали ремонт и завезли оборудование. Всё было очень быстро и слаженная работа помогла запустить завод в короткий срок.


Замена оборудования
Сначала мы закупили более дешевые станки, так как товарооборот был большой. Нам нужно было за полгода заменить всех поставщиков собственным производством. В наших условиях, когда много молодежи выезжает в Европу, большую часть в производстве на недорогих аппаратах играет человеческий фактор - а это проблема. Через года два пришло понимание и возможность заменить дешевые станки на высокотехнологические. Новое оборудование дало возможность производить качественные товары с малым количеством людей. Сейчас у нас самое современное в Европе оборудование для производства секционных ограждений. Выход на одного человека увеличился в некоторых узлах в 9 раз.
Например, на участке сварки работало 20 человек, производя 10 000 секций/день, сейчас работает 9 людей делая 30 000 единиц. Эффективность замены сварки дало увеличение продуктивности в 6,6 раза. Мы конкурируем по цене в Украине и продаем товары через свои филиалы в такие крупные сети как Эпицентр и экспортируем около 10%. Планируем уже в следующем году увеличить долю экспорта до 50%.


Победили сезонность
На самом деле сетка не уникальный товар, еще и очень сезонный. Есть поговорка “Готовь сани с лета - поедешь зимой”. В нашем бизнесе наоборот - нужно готовить сетку зимой, чтоб хорошо продать весной. Снег тает, солнышко ярко светит и все стремительно меняют заборы. Мои успешные действия:

  • спасала правильная работа с поставщиками в зимний период;
  • мы старались построить дружественные отношения с клиентами;
  • большая сеть филиалов, заняли сегмент малого и среднего опта. Таким образом стали ближе к клиентам;
  • создали самую большую линейку товаров на сей день в Украине. Мы, как большой супермаркет для потребителя, где можно купить все от хлеба до батареек;
  • у нас всегда есть и было стремление развиваться.

У меня всегда есть азарт победить конкурентов и занять новые территории, я ставлю себе игровые цели и добиваюсь их. Возможно, помог футбол, которым в юности занимался, а также отец привил предпринимательскую жилку. Он всегда мыслил глобально - если продавать то вагонами.
Детство было тяжелое, период перестроек. Считаю, что с 90-х по 2000-е были самые сложные года. На папином примере видел, как легко взлететь и как быстро можно упасть. Бывали моменты, когда было нечего кушать. Думаю, этот опыт показал насколько важно ценить то, что имеешь. Поэтому, я не кидаюсь деньгами, а разумно использую. Не могу назвать детство легким, но оно дало хороший старт.


Я владелец компании?
Создаешь компанию, занимаешь в ней множество должностей, но не чувствуешь себя владельцем бизнеса. Я впервые ощутил, что являюсь собственником в середине обучения на проекте “Школа Владельцев Бизнеса”.
Очень красочно помню момент - 11 часов вечера, я сижу на работе, как всегда, и задаю себе вопрос “Почему я один? Почему я должен работать за всех?”. Появлялись мысли отдать или подарить кому-то компанию, только чтобы немного разгрузится. Я и правда дорабатывал за всеми. Хоть была расписана структура и обязанности на бумаге, но на самом деле никто ни за что не отвечал. Я по своей доброте не “дожимал” сотрудников. Видел - вроде работает человек, ну что я мог сказать. Потом вылазит куча “косяков” и я сижу в 11 вечера - “выгребаю”.
Так я обратился в Visotsky Consulting. Когда проходил организационный тест Высоцкого, понял, что вопросы именно для меня. Они затрагивали проблемы моей компании и я захотел найти их решение на проекте.
Во время прохождения ШВБ мне удалось систематизировать все отделения и поставить ответственных за результаты. У меня получилось 4 направления в бизнесе: по Украине через наши филиалы, через торговые сети, экспорт, производство. Только после разделения из каши компания превратилась в структурную.
Понял, что у меня была слишком сложная структура, которую до конца не понимал ни я, ни сотрудники. Только благодаря разделению направлений стало легче понимать процессы и вести анализ по выполненной работе. Да и сотрудникам стало легче - теперь каждый понимает зону своей ответственности и мы вместе бьем в одну “точку” для результата.


Кризисные моменты стимулируют
Конечно, мои сотрудники не хотели изменений. Рад, что во время систематизации бизнеса у меня “рука не дрогнула” и удалось попрощаться с некоторыми. Странно, что ушли те “незаменимые”, без которых я не представлял компании.
Главное - видеть плюсы. Когда уходили сотрудники, я брался за их области и еще лучше автоматизировал. Заняв должность руководителя отдела продаж увидел, что он просчитывал себестоимость и вообще делал много не своей работы. Я сел, подумал хорошенько, как оптимизировать работу в этой области и дал задачу программисту. Таким образом очень быстро работа стала системной. Но возникал вопрос “За что я платил руководителю деньги?”. Считаю, что кризисные моменты стимулируют к развитию.


Оптимизация работы
Все мы люди ленивые, потому решения оптимизации находились очень быстро. Работа у владельцев такая - думать. За этот год мы столько нафантазировали, что мой программист зелёный ходит.
Раньше у нас люди считали вручную стоимость продукции, была велика вероятность ошибки. Теперь пользуемся 1С. Например, для сектора панельного ограждения нужно: проволока, краска, замочки, заглушки, упаковка. Мы вбиваем в программу все составляющие и нужное количество для изготовления сектора. Далее получаем алгоритм, в котором обновляя цены меняется общая стоимость без лишних расчетов.
Дополнительно к этому отчету мы подсоединили данные по конкурентам. С нажатием одной кнопки мы видим соотношение нашей цены к конкурентам и постоянно находимся в рынке. Этот легкий процесс позволяет высвободить несколько часов на каждом покупателе.
Совсем недавно мы выиграли тендер у ЕБРР на 10 000 евро на оптимизацию участка производства - панельных ограждений. Около каждого станка будет стоять компьютер и оперативно выдавать цифровые данные производства в офис. Сейчас данные ведутся от руки на бумаге. Это пилотный проект и при удачном внедрении мы запустим его на всех остальных участках. То есть, мы гонимся не за сегодняшней выгодой, а за перспективой работы с банком и получением новых кредитов.


Правила компании
В компании очень молодой коллектив, средний возраст 29 лет. Я один из самых старших среди них. Руководители филиалов собираются в разных городах. Мы делимся новинками, объясняем тонкости внедрения или работы. На последней встрече обсуждали систему скидок для клиентов, ведь мы полностью меняем систему. Если раньше руководитель сам мог решить какую скидку дать клиенту, то сейчас будет единое правило для всех. Я не открываю филиалы по франшизе, потому очень важно так встречатся.
Недавно запустили между филиалами чемпионат по наибольшему приросту по доходу. Мы разделили представительства на 2 лиги: большие и маленькие - для достоверности результатов. Какая команда выполняет месячный план по продажам - получает премию на корпоратив. Кто выигрывает за квартал - получает нужную технику. Понял, что в каждом отделении не хватает чего-то, кому-то погрузчика, другим - грузовой машины.
Раньше, я вознаграждал руководителей за успешную работу, но понял, что эффективнее будет развитие материальной базы филиала. Ведь чем больше и лучше база - тем легче работать и получать максимальные результаты.


Правила открытия филиалов
Изначально мы работали на западную Украину и возили товар в центральную, под заказ. Проанализировав данные, получили оценку- сколько клиентов есть в каждом регионе. Смотрели где самая слабая область по продажам - там и открывали филиал. Конечно, высчитав соотношение размера города и рентабельности открытия представительства.
При открытии уже нескольких отделений я устраивал гастроли. 10-14 дней катался по Украине и анализировал работу. После ШВБ появился руководитель, теперь он раз в 2 месяца контролирует процесс. На территории производства у меня офис, но на сам завод редко захожу. Есть директор по производству, которому я, конечно, помогаю и хожу с ним по заводу раз в 2 недели, но не выполняю его работу. Тем самым даю своим ребятам возможность развиваться и идти вверх по карьерной лестнице.
На самом деле, планирую перенести административный офис от завода. Когда находишься на месте, то сотрудники всё чаще идут со своими вопросами, хотя они сами могут их решить, но со мной, как бы, быстрее. Недавно уехал на неделю из компании - общался в основном с руководителями направлений и понял насколько это хорошо, поэтому буду отделять офис.
Раньше, когда я уезжал, то некоторые процессы в работе компании останавливались. Некоторые задачи, например в компьютере, мог сделать только я. Сейчас я только контролирую работу ответственных ТОПовых сотрудников и выполняю функции владельца. У меня работает 12 филиалов, производство и при этом я могу позволить себе отключится от компании на несколько дней и не переживать о успешности работы.
Но при всем этом, нужно оставаться с сотрудниками достаточно близко, так как им, как и всем людям, тоже необходимо внимание. Я стараюсь общаться и доносить новую информацию с уст владельца о перспективах и целях компании - это им необходимо и в то же время приятно.
Важно в ведении и расширении любого бизнеса успевать смотреть на свое дело со стороны. Успешным для меня было на ШВБ общаться с такими же владельцами и получить их опыт управления, на многое открылись глаза. И конечно, принимать правильные решения и добиваться их выполнения.

 

Ваша оценка



Sitka Zahid Общая оценка: 3.2 Оценок: 55
Личный кабинет
Региональная сеть

ЦЕНТРАЛЬНЫЙ ОФИС

Черновицкая обл., пгт. Лужаны

ул. Прутская, 1

Отдел кадров: +38 (050) 415-94-04

Бухгалтерия: +38 (050) 954-06-54

Отдел закупок: +38 (067) 372-03-28

PR-отдел: +38 (099) 201-04-83

info@sitkazahid.com

График работы:

ПН-ПТ: 9:00 - 17:00

СБ-ВС: выходной

г. Черновцы

ул. Машиностроителей, 18

+38 (050) 376-75-55

office@sitkazahid.com

График работы:

ПН-ПТ: 9:00 - 17:00

СБ: 9:00 - 13:00

ВС: выходной

ул. Галицкий Путь, 46Б

+38 (066) 299-55-00

+38 (098) 299-55-00

График работы:

ПН-ВС: 9:00 - 17:00

ул. Зелёная, 5

+38 (050) 490-99-80

График работы:

ПН-ПТ: 9:00 - 17:00

СБ: 9:00 - 13:00

ВС: выходной

г. Киев

филиал № 2

21 км. Житомирского шоссе (снт. Стоянка)

+38 (044) 406-37-14

+38 (067) 675-69-12

+38 (067) 372-35-22

kiev@sitkazahid.com

ул. Евгения Сверстюка, 11

+38 (044) 232-40-83

+38 (050) 410-99-95

+38 (067) 374-17-14

г. Львов

филиал № 3

ул. Городоцкая, 367 "A" (въезд с Кольцевой)

+38 (032) 295-36-53

+38 (067) 372-35-50

lviv@sitkazahid.com

Пустомытовский р-н, с. Мурованое (территория ТЭЦ-2)

+38 (067) 372-20-21

+38 (067) 675-35-25

г. Винница

филиал № 4

с. Зарванцы, ул. Мирная, 1 (начало трассы Винница-Хмельницкий)

+38 (050) 431-90-58

+38 (050) 398-81-03

+38 (067) 676-81-62

+38 (067) 676-81-03

vin@sitkazahid.com

г. Мукачево

филиал № 5

ул. Ивана Франко-Боковая, 46

+38 (050) 511-76-77

+38 (067) 374-99-19

mukachevo@sitkazahid.com

г. Ровно

филиал № 6

ул. Князя Владимира, 112А

+38 (067) 432-78-55

+38 (050) 432-78-55

+38 (093) 483-51-05

rivne@sitkazahid.com

г. Хмельницкий

филиал №7

Выезд на Каменец-Подольский, кольцо, поворот на аэропорт

‎+38 (098) 674-32-34

‎+38 (067) 373-21-15

km@sitkazahid.com

г. Полтава

филиал № 8

ул. Зенковская, 55

+38 (050) 499-65-55

+38 (050) 486-85-55

+38 (067) 377-04-22

poltava@sitkazahid.com

г. Днепр

филиал № 9

ул. Криничная, 24

+38 (067) 372-36-22

+38 (050) 372-36-36

dnipro@sitkazahid.com

г. Тернополь

филиал № 10

ул. Микулинецкая, 64

+38 (066) 373-71-15

+38 (067) 373-71-15

ternopil@sitkazahid.com

г. Одесса

филиал № 11

ул. Химическая, 1

+38 (048) 775-15-08

+38 (050) 325-15-55

+38 (067) 678-05-55

odessa@sitkazahid.com

г. Ивано-Франковск

филиал №12

с. Угринов, ул. Галицкая 31А

+38 (0342) 766-072

+38 (066) 633-28-01

+38 (067) 372-09-76

iv.frankivsk@sitkazahid.com

г. Снятын

+38 (066) 359-22-86

Быстрый заказ

Если Вы торопитесь, для оформления заказа достаточно оставить нам своё имя и контактный телефон:

Ваше имя:
Ваш телефон:
Отправить заказ
Наш менеджер свяжется с Вами для согласования деталей заказа
Ваша корзина

Пожалуйста, сделайте первую покупку

Доставка и оплата